Vender um produto já é uma conquista, mas comercializar vários, se tornar referência no mercado e ainda estreitar a relação com o consumidor é ainda melhor E isso não implica em nenhuma prática antiética, mas sim em uma estratégia já estabelecida: a venda conjunta
Essa é uma estratégia que busca aumentar o lucro e atender às necessidades do cliente de maneira clara Aqui, elucidamos o conceito, diferenciamos de outras práticas e mostramos como implementá-lo no seu negócio Vamos lá!
O que é venda conjunta
Venda conjunta é uma estratégia onde uma empresa oferece produtos complementares em um contexto apropriado, oferecendo ao consumidor uma vantagem ao adquirir itens relacionados à compra inicial
A eficácia desse método está em beneficiar tanto a empresa quanto o cliente, oferecendo descontos na aquisição de múltiplos produtos Por exemplo, se um consumidor deseja comprar um coxim para amortecedor, que custa 120 reais, um vendedor versado pode sugerir um kit completo de amortecedor com um custo reduzido por peça em comparação ao preço unitário Assim, tanto a loja quanto o consumidor saem ganhando, fortalecendo a relação de confiança
É crucial que o vendedor evite “empurrar” itens irrelevantes para o cliente Isso pode gerar lucro imediato, mas não constrói uma relação de longo prazo positiva
Diferença entre venda casada e venda conjunta
A expressão “venda casada” pode ser conhecida, mas não se confunde com venda conjunta Venda casada é uma prática ilegal conforme o artigo 39 da Lei 8078 e o Código de Defesa do Consumidor
A venda casada é uma imposição onde o cliente é forçado a comprar um item para adquirir outro O artigo 39 da Lei 8078 determina que:
“É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: (Redação dada pela Lei nº 8884, de 1161994)
I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;”
É fundamental informar ao consumidor que ele não é obrigado a adquirir mais produtos do que originalmente pretendia
Existe também a venda condicionada, outra prática ilegal, que relaciona ofertas a quantidades mínimas de compra, o que fere a legislação A sua loja pode, por exemplo, propor promoções como “Leve 3 pneus e pague apenas 2” de forma legítima, sem amarrar o preço unitário à quantidade
Além disso, temos o cross selling, que sugere produtos similares, enquanto a venda conjunta oferece produtos complementares
Principais dicas para sucesso na estratégia
Agora que entendemos o conceito, como implementar vendas conjuntas na sua loja? Confira algumas dicas:
Conheça seus clientes
Entenda bem seus clientes e suas verdadeiras necessidades Abordagens inadequadas podem comprometer relações valiosas Se um cliente é conhecido por gastos modestos, evite sugerir produtos caros que excedem seu padrão de compra Da mesma forma, evite forçar compras de itens irrelevantes
Estude seus produtos
O conhecimento dos produtos é crucial Mesmo vendedores experientes devem se atualizar sobre novos produtos e revisar informações sobre os mais tradicionais, garantindo que possam responder a dúvidas e oferecer as melhores recomendações
Estar bem informado evita que você sugira produtos desconexos com a compra do cliente, projetando confiança e expertise
Cuidado com a abordagem
Evite começar conversas com “Que tal uma venda conjunta hoje?”, especialmente se ainda não compreende as necessidades do cliente Primeiro, entenda o que o cliente procura e, se for pertinente, apresente a venda conjunta como uma solução vantajosa
Use técnicas de persuasão adequadas
Técnicas de persuasão, baseadas em psicologia, visam facilitar transações e criar relações duradouras Bem aplicadas, fortalecem laços emocionais, posicionam a loja como referência, e ajudam a antecipar necessidades
A venda conjunta não só permite aos vendedores fechar mais negócios, mas também atende melhor às necessidades dos clientes, oferecendo soluções completas É uma estratégia que beneficia todos os envolvidos
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