Todo profissional de vendas já está habituado a ouvir um “não” da parte do cliente. Os motivos para a rejeição na hora de fechar o negócio são diversos: preço alto e indisponibilidade do produto estão entre os mais comuns. Portanto, compreender como realizar a reversão de clientes é essencial para fechar a venda.
Mais do que preço competitivo e disponibilidade: como converter um não em sim
Gabriela Borovski, profissional de televendas da Autopratense, em Porto Alegre, RS, aponta um fator crucial que merece atenção diária.
“Nos dias atuais, as razões pelas quais os clientes optam por não concluir uma compra frequentemente vão além do custo ou da falta de estoque; na minha opinião, para transformar essa negativa em positiva, além de rapidez no processamento do pedido, é essencial considerar o prazo de entrega. O mais importante é quem oferece a melhor entrega, não necessariamente o melhor preço. Para reverter uma resposta negativa, o vendedor deve buscar mais informações com o cliente. Por exemplo, identificar se houve algum problema, questão de garantia, insatisfação com o atendimento ou com a empresa em si. Entender o que levou o cliente a uma postura negativa em relação à empresa é crucial.”
Treinamento profissional como estratégia para transformar um não em sim
Os Feras da Venda nunca aceitam o “não” como resposta. Quando em contato direto com o cliente, o profissional deve ter estratégias preparadas para contornar a recusa eventual. A única coisa inaceitável é perder a venda.
Para isso, é imprescindível que o profissional de vendas esteja capacitado. José Orlando, representante comercial na Real Moto Peças de Campinas, SP, afirma que treinamento é fundamental para transformar um não em um sim, especialmente no atendimento a clientes mais exigentes e resistentes.
“Acredito que a principal falha hoje é a falta de preparo de alguns vendedores. Muitos não estão atualizados sobre o assunto; consequentemente, ficam inseguros na hora de vender. Ao atender um cliente difícil, às vezes estressado, é necessário manter a calma, ter paciência e compreender o que está acontecendo para oferecer um atendimento de qualidade.”
Dicas infalíveis para converter um não em sim
Então, quais seriam os princípios básicos para reverter clientes e transformar o temido “não” em um “sim”, resultando em uma venda concretizada?
José Anderson, balconista na Mercado Autopeças de Aracaju, SE, responde:
“Para transformar um não em sim, é preciso ter a habilidade de ouvir e entender o que o cliente realmente necessita. Conhecer o produto, o cliente, demonstrar empatia e ter poder de convencimento. Destacar os benefícios do produto, a marca e o preço. É fundamental manter a calma, definir limites e focar na solução do problema.”
Essas dicas são valiosas. José Anderson finaliza com uma recomendação infalível para converter qualquer não em sim: “É só oferecer uma solução personalizada e focada no cliente.”
Fique atento às dicas dos Feras da Venda e prepare-se para transformar um não em sim
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Ouça e compreenda as verdadeiras necessidades do cliente. Se o não ocorreu por um mal-entendido, mantenha a calma, estabeleça limites e foque na solução do problema. O essencial é não perder a venda.
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Esteja sempre preparado com argumentos para reverter as objeções do cliente. Destaque os benefícios do produto, sua qualidade, marca e preço. Caso o produto solicitado não esteja disponível, ofereça uma alternativa compatível ou comprometa-se a providenciar o item rapidamente.
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Demonstre que seu atendimento e o tempo de entrega são os mais rápidos do mercado. O tempo é um fator considerável que pode influenciar na decisão de compra negativa. Como diz o ditado, tempo é dinheiro.
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