Vender produtos nem sempre é fácil, especialmente quando se trata de itens que requerem conhecimento técnico, como peças automotivas. Muitas vezes, é necessário um bom diálogo para fechar um negócio.
Nessas situações, pedidos de descontos podem ser um desafio para vendedores despreparados para lidar com essa questão. Abaixo, você verá algumas dicas para enfrentar esse tipo de situação, oferecer um atendimento de qualidade e ainda aproveitar ao máximo a negociação!
O que mais pode agradar o cliente além do desconto?
Existem maneiras de vender e fidelizar clientes sem alterar o preço. Com um bom entendimento sobre os produtos em negociação, é mais fácil demonstrar confiança e ressaltar as qualidades e diferenciais que justificam o valor cobrado.
Por exemplo, a garantia oferecida pelo fabricante pode ser decisiva para o cliente. Garantir a disponibilidade de produtos em estoque e oferecer diversas opções de entrega, especialmente em compras online, são formas de mostrar que o cliente pode sempre contar com você.
Como reagir a pedidos de desconto?
A seguir, algumas estratégias para lidar com pedidos de desconto e aumentar suas chances de sucesso na venda.
Destaque o valor
Mostre que a questão não é apenas o preço, mas o valor. Clientes informados estão dispostos a pagar mais por produtos de qualidade que garantem segurança e confiabilidade. Não hesite em enfatizar os benefícios e produzir comparações que sustentem suas justificativas.
Pergunte por que o cliente busca o desconto, pois muitas vezes esse pedido é apenas um hábito. Se ele mencionar preços da concorrência ou questionar a qualidade do produto, volte a destacar os benefícios e diferenciais da sua oferta. Demonstre que o investimento pode resultar em economia e tranquilidade no futuro.
Proponha uma negociação
Você não precisa ser inflexível ao enfrentar um pedido de desconto. No entanto, evite concedê-lo de imediato. Uma alternativa é sugerir uma compra maior ou de itens adicionais. Caso o desconto não seja viável, negocie o parcelamento do pagamento.
Saiba dizer não
O medo de perder clientes pode levar vendedores a assumir compromissos inviáveis ou conceder descontos insustentáveis.
Valorize seu trabalho e conheça o valor do que está vendendo para atrair clientes que realmente valorizam suas ofertas. Não hesite em dizer não quando o pedido de desconto for irracional. Se o cliente aprecia seu trabalho e realmente necessita do produto, é possível reverter a situação.
Ouça com atenção as necessidades do cliente para entender o que ele realmente busca. Quando bem atendido e convencido de que está fazendo um bom negócio, as chances dele pedir descontos diminuem.
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