A organização dos produtos em uma loja de autopeças é essencial para que os vendedores consigam elaborar estratégias eficazes para aumentar suas vendas Isso se deve ao fato de que nem todos os produtos são lucrativos — e é aqui que a Matriz BCG se torna uma aliada valiosa
Este método permite aos empreendedores compreender o desempenho comercial de cada produto Com base nisso, eles podem tomar decisões que aumentem os lucros do negócio, como descontinuar a compra de itens que não vendem bem ou desenvolver estratégias para maximizar as vendas de produtos populares Continue lendo para entender mais sobre a Matriz BCG, sua aplicação e seus benefícios!
O que é Matriz BCG?
A Matriz BCG é uma ferramenta estratégica usada para avaliar o desempenho de produtos ou serviços de uma empresa com base na aceitação dos consumidores A sigla BCG refere-se ao Boston Consulting Group, a empresa responsável por popularizar essa técnica de análise
Apesar de seu uso moderno e abrangente em diversos setores, a Matriz BCG foi desenvolvida na década de 1970 por Bruce Henderson Seu objetivo era medir o desempenho dos produtos de uma marca no mercado
Desde sua criação, a Matriz BCG permite que empresários obtenham uma visão completa dos produtos e serviços que oferecem Com ela, os empreendedores conseguem identificar os produtos que aumentam seus lucros e direcionar menos atenção para aqueles que não entregam os resultados esperados
Como desenvolver sua própria Matriz BCG? Ela é estruturada em dois eixos: a taxa de crescimento do mercado e a participação do produto no mesmo
Antes de elaborar sua matriz, reúna o máximo de informações possíveis sobre o faturamento dos seus concorrentes para ter uma visão mais clara da participação dos seus produtos no mercado
Uma representação visual da Matriz BCG e um guia passo a passo detalhado para desenvolvê-la podem ser conferidos em diversos recursos disponíveis online Os dois eixos da matriz são divididos em quatro categorias principais:
- vacas leiteiras;
- pontos de interrogação;
- estrelas;
- abacaxis
Como classificar autopeças na Matriz BCG?
Agora, vamos explorar melhor cada uma das categorias da Matriz BCG e a importância de diferenciá-las
Vacas leiteiras
As vacas leiteiras são produtos que geram lucro constante para a loja de autopeças sem a necessidade de investimentos adicionais em publicidade Não é necessário contratar uma equipe de marketing ou mobilizar toda a equipe de vendas
Em uma loja de autopeças, produtos como pneus, filtros de óleo, amortecedores, pastilhas de freio, rodas, entre outros, costumam se encaixar nessa categoria Como são itens frequentemente vendidos, não há necessidade de campanhas do tipo “Aqui vendemos rodas”, já que isso é evidente para os clientes
Esses produtos sustentam financeiramente o negócio, e seu sucesso se deve à qualidade, à necessidade dos consumidores e à boa reputação no mercado Esse último ponto só se mantém se você garantir a oferta de peças de alta qualidade em seu estabelecimento
Pontos de interrogação
Os pontos de interrogação são produtos sobre os quais os vendedores têm incertezas Por exemplo, um produto novo e inovador para o setor automotivo, com potencial, mas sem dados concretos sobre seu desempenho
Uma loja de autopeças pode reunir uma equipe de marketing e vendedores para promover esse produto no mercado No entanto, prever as vendas é difícil, pois não há uma base sólida de dados sobre o desempenho desse item Eles são, portanto, apostas da empresa
Por serem apostas, esses produtos exigem paciência dos empreendedores É necessário aguardar o feedback do consumidor para decidir se vale a pena continuar investindo neles
Estrelas
Como as vacas leiteiras, as estrelas são produtos que trazem bom lucro para o negócio, mas requerem um esforço extra para atingir as metas
Se uma empresa renomada no setor automotivo lança um produto novo, ele pode se consolidar Contudo, por estar em fase de aceitação, um esforço adicional de divulgação pode ser necessário para que ele decole
Abacaxis
Na sabedoria popular, “abacaxi” é um termo que representa problemas Na Matriz BCG, “abacaxi” refere-se a produtos que causam preocupações para os empreendedores, pois não geram muito lucro
É preciso avaliar cuidadosamente se vale a pena continuar investindo nesses produtos Se o plano de recuperação exigir muito tempo e dinheiro, talvez seja melhor descontinuar o produto e focar em outras soluções
Como usar a Matriz BCG para gerenciar vendas, estoques e promoções?
Utilizando a Matriz BCG, você compreende melhor o que priorizar, o que deixar de lado e quais itens e serviços demandam maior esforço para conquistar os clientes Assim, será mais fácil alinhar as estratégias comerciais da sua loja de autopeças com precisão
Um uso prático da Matriz BCG em promoções é associar as vacas leiteiras aos abacaxis, criando kits para ajudar na saída de produtos encalhados no estoque
A Matriz BCG também é útil na gestão de estoques Se o depósito está cheio de abacaxis e com poucas vacas leiteiras, é aconselhável investir na reposição de produtos de alta demanda e deixar de lado os encalhados, pelo menos temporariamente
Outras escolhas para melhorar sua tomada de decisão:
- À medida que os pontos de interrogação ganharem aceitação, aumente o investimento para conquistar o mercado
- Mantenha as vacas leiteiras sempre disponíveis, pois elas geram boa parte do lucro
- Avalie até quando manter pontos de interrogação que demoram para vingar
- Retire os abacaxis de circulação e considere o mesmo para pontos de interrogação que geram muitos custos
- Com mais dados disponíveis, sua precificação também tende a melhorar
Importante ressaltar que a análise da Matriz BCG não deve ser feita apenas uma vez O mercado oscila e produtos que vendem bem agora podem não ter o mesmo desempenho ano que vem
Portanto, é crucial aplicar a Matriz BCG periodicamente para acompanhar as mudanças do mercado e evitar surpresas quando uma vaca leiteira se transforma em um abacaxi
Uma boa prática é revisar a Matriz BCG a cada seis meses Agora que você entende essa ferramenta e como ela auxilia na classificação de produtos, pode incorporá-la em seu negócio para aprimorar seus investimentos e vendas
Para decisões de vendas ainda mais assertivas, confira o podcast “Feras da Venda” do Consulta Placa
